Целью любого воздействия на контрагента является склонение его к совершению определенных действий, например, к выплате долга. Нередко участие юриста рассматривается только как действия специалиста по началу судебного спора. В то же время сам по себе судебный спор не имеет никакого значения для коммерсанта, но ввиду отсутствия информации о полном наборе инструментов может быть принято неверное решение о начале судебного спора и возложение на данной спор излишних надежд.

Нередко случается ситуация, когда спор выигран, но положительное решение не ведет к получению денег с проигравшей стороны вследствие различных причин: неправовой работы контрагента со службой судебных приставов, «бросание» организации-должника, начало процедуры банкротства по инициативе дружественного кредитора.

Подобные условия предполагают инвестирование в процедуру взыскания долгов с довольно призрачной перспективой самого взыскания. Все это говорит о том, что использование арбитражного процесса не всегда является эффективным инструментом. В такой ситуации целесообразно прибегнуть к переговорам, поставив себя в максимально выигрышную позицию.

Роль адвоката в переговорах
Целью любого воздействия на контрагента является склонение его к совершению определенных действий, например, к выплате долга. Нередко участие юриста рассматривается только как действия специалиста по началу судебного спора. В то же время сам по себе судебный спор не имеет никакого значения для коммерсанта, но ввиду отсутствия информации о полном наборе инструментов может быть принято неверное решение о начале судебного спора и возложение на данной спор излишних надежд.
Нередко случается ситуация, когда спор выигран, но положительное решение не ведет к получению денег с проигравшей стороны вследствие различных причин: неправовой работы контрагента со службой судебных приставов, «бросание» организации-должника, начало процедуры банкротства по инициативе дружественного кредитора.
Подобные условия предполагают инвестирование в процедуру взыскания долгов с довольно призрачной перспективой самого взыскания. Все это говорит о том, что использование арбитражного процесса не всегда является эффективным инструментом. В такой ситуации целесообразно прибегнуть к переговорам, поставив себя в максимально выигрышную позицию.

1. Создание правового поля для ведения переговоров
В большинстве переговоров в числе прочих приводятся юридические аргументы, в связи с чем формирование правового поля лежит в зоне ответственности юриста. Это может быть грамотное письмо, претензия, которые подтверждают юридическую обоснованность требования. В то же время адвокат в состоянии подсказать пути поиска слабых мест в позиции контрагента, которые позволяют из слабого положения перейти в сильное. Например, если предметом переговоров, инициируемых исполнителем, является увеличение цены, то в случае, если для заказчика имеет критическое значение срок выполнения контракта, то при наличии условий для продления срока исполнитель может перейти сильную позицию и диктовать условия по цене.

2. Подготовка участников переговоров
Адвокат, имеющий соответствующие знания и опыт ведения переговоров, в состоянии подготовить специалистов клиента к участию в переговорах, помогая в формировании целей переговоров, предложив распределение ролей, тактику ведения переговоров, уступки и псевдоуступки. В случае, если участники переговоров не владеют основами их ведения, адвокат в состоянии передать базовые знания, позволяющие эффективно вести переговоры. Опыт участив судебном доказывание позволяет адвокату предложить различные варианты убеждения контрагента.

3. Модератор переговоров
Адвокат может играть активную роль при ведении переговоров, фактически управляя ими и фиксируя достигнутые договоренности. В любом случае, адвокат принимает активное участие в обсуждении юридических вопросов. Перехват инициативы переговоров и их ведение является специальной подготовкой адвоката.

4. Внешний игрок — посредник
Несмотря на то, что адвокат выступает на стороне своего клиента, тем не менее, для контрагента он является внешним консультантом, что предоставляет дополнительные возможности. Например, специалисты контрагента нередко аппелируют к нему как к внешнему игроку, способному воздействовать на своего клиента. И часто адвокат как посредник передает предложения контрагента своему клиенту и дает ему юридические рекомендации в отношении данного предложения.

5. Помощь в фиксации результата переговоров
Результат переговоров не может считаться достигнутым, если договоренности не были зафиксированы. Часто участники выходят из переговорной комнаты с разным мнением относительно достигнутых договоренностей. Кроме того, нередки случаи, когда участники отказываются от своих слов. Быстро и правильно зафиксировать достигнутые договоренности – задача юриста. Именно он фиксирует ход переговоров и в состоянии в течении короткого срока сформулировать результат. Крайне желательно после длительных переговоров объявить перерыв для того, чтобы адвокат в течение получаса сформулировал кратко результат переговоров, которые готовы были бы подписать уполномоченные лица. При этом важно избегать излишне длинных юридических формулировок, которые могли бы дать основание другой стороне отложить подписание до консультации с юристами.

© Рыбаков Валентин Анатольевич, адвокат

www.valentin.su